Neste artigo, compartilho como, dentro da lógica do Gerenciamento por Categorias, esse profissional se torna protagonista da jornada: garantindo disponibilidade, executando o planograma, ativando o PDV, monitorando rupturas, influenciando o time da loja e trazendo vida ao propósito da categoria.
Digo que “quando a gôndola tem propósito, a execução deixa de ser operacional e passa a ser estratégica, e é exatamente aí que o promotor faz toda a diferença”!
Vamos juntos elevar o nível da execução, gerar valor real e transformar resultados e fortalecer juntos o papel essencial de quem faz a mágica acontecer todos os dias no PDV
Leia, compartilhe e leve essa conversa para o seu time!
Fatima Merlin
Confira o artigo
O papel do Promotor de Vendas no Gerenciamento por Categorias (GC) é absolutamente estratégico, ele é o elo entre o planejamento e a execução na loja, considerando todos os Ps.
Antes de falar de seu papel, vamos definir o que é na prática o Gerenciamento por Categorias.
O Gerenciamento por Categorias é um processo colaborativo entre Indústrias e Varejistas que visa garantir o Produto certo, disponível (sem ruptura), no momento em que o cliente necessita e deseja, na quantidade adequada, com as variações de preço que o cliente quer pagar, bem sinalizado e exposto adequadamente tendo consumidores & shoppers no centro das decisões, de modo a facilitar o processo de compra, escolha e decisão.
TODOS OS P`s CONECTADOS!
Assim, na prática, o promotor de vendas é responsável por garantir que todos estes Ps, (disponibilidade de produto em gôndola, planograma, precificação, exposição, comunicação, rupturas, etc) aconteçam de verdade no ponto de venda.
Listo aqui os principais papéis dentro da lógica do GC:
1. Garantir a disponibilidade dos produtos
Identificar e corrigir rupturas de gôndola e alertar sobre falta de estoque.
Atuar de forma proativa na reposição, seja da retaguarda ou do CD.
Garantir visibilidade e abastecimento contínuo.
Você sabia que se a ruptura fosse um varejista seria o 3º. Maior varejo de supermercados do ranking Abras?
2. Executar o planograma na loja
Seguir a estrutura de exposição ideal definida pela indústria e pelo varejo.
Ajustar a disposição dos produtos nas gôndolas, respeitando espaço (facing), posição, blocagem, tipo e necessidade do shopper.
3. Implementar ações promocionais
Aplicar materiais de ponto de venda (MPDV) como wobblers, faixas de gôndola e displays de maneira adequada.
Montar e manter os pontos extras adequadamente, conforme o calendário promocional e sazonal.
Monitorar a vigência e validade das promoções.
4. Monitorar e auditar a execução
Verificar se a estratégia da categoria está sendo respeitada nas lojas.
Registrar a execução com fotos e vídeos e enviar feedback e relatórios, ajudando a ajustar estratégias conforme protocolo.
5. Ser os “olhos e ouvidos” da estratégia na ponta
Observar o comportamento do shopper no PDV.
Identificar oportunidades de melhoria (ajustes no sortimento ou espaço).
6. Treinar e influenciar o time da loja
Conquistar o apoio da equipe da loja e ajudá-los a entender a lógica do GC, explicando por que certas mudanças foram feitas.
Ser referência de organização e excelência.
7. Atitude e Postura
Ser proativo, atendo aos detalhes, comprometido com o resultado.
Ter olhar analítico e foco no shopper, ter orgulho da execução: a gôndola é o seu cartão de visita!
O promotor não é só “repositor”, ele é parte ativa e viva da estratégia, e sua atuação tem impacto direto nos resultados das categorias e no desempenho da loja. Quanto mais ele estiver alinhado com os objetivos do GC, mais eficaz será a execução no PDV.
Fatima Merlin é fundadora e CEO da Connect Shopper, Conselheira, Board Advisor, Embaixadora da GS1 Brasil, Retail Thinker da Varejo180, Mentora e Palestrante. Mestre em comportamento do consumidor, MBA em Marketing, economista, especializada em varejo, pesquisa em marketing, gerenciamento por categoria e shopper atuando há mais de 30 anos nestas áreas.
Professora de Varejo, Pesquisa de Marketing e Comportamento do Consumidor. Desenvolveu carreira executiva em varejista farma, supermercados, na Associação Brasileira de Supermercados e Kantar WorldPanel. É articulista em diversas revistas especializadas como SuperHiper, Super Varejo, Supermercado Moderno e Guia das Farmácias. Palestrante em diversos eventos empresariais e instituições de renome. Autora dos livros Meu cliente não voltou, e agora? e Shoppercracia e versão em inglês via ebook Shoppercracy e Varejo Conectado: Decisões Orientadas por Dados, pela editora Poligrafia, e co-autoria nos livros Experiência do cliente e Conselheiro Estratégico pela Academia Europeia de Alta Gestão.
