No entanto, existe uma habilidade que continua determinando grande parte dos resultados no campo e que muitas vezes é subestimada nas organizações.
Saber se relacionar.
No contexto de trade marketing e vendas, onde indústria, distribuidores, varejistas e equipes de campo interagem diariamente, a qualidade das relações humanas se torna um fator decisivo para transformar estratégia em execução.
Mais do que uma habilidade social, relacionamento é uma competência estratégica de negócios.
1. A ciência das habilidades humanas no futuro do trabalho
Diversos estudos internacionais apontam que, conforme a tecnologia avança, as competências humanas ganham ainda mais relevância.
O relatório Future of Jobs, publicado pelo World Economic Forum, destaca que entre as habilidades mais importantes para o futuro estão:
- Comunicação
- Inteligência emocional
- Influência social
- Colaboração
Liderança e mobilização de pessoas
Essas competências são frequentemente classificadas como social skills ou human skills, e estão diretamente relacionadas à capacidade de construir relações de confiança.
De acordo com o estudo, organizações que conseguem desenvolver essas habilidades em suas equipes apresentam maior capacidade de adaptação, inovação e execução.
Em outras palavras, a automação aumenta o valor daquilo que nos torna humanos.
2. A confiança como ativo econômico
A ciência organizacional também demonstra que confiança é um dos principais fatores de desempenho em ambientes colaborativos.
Pesquisas conduzidas por Amy Edmondson, professora da Harvard Business School, demonstram que ambientes com maior nível de confiança psicológica geram:
- maior troca de informação
- maior cooperação entre equipes
- maior capacidade de resolução de problemas
- No campo de vendas, isso significa algo muito concreto.
Profissionais que desenvolvem relações de confiança com clientes e parceiros tendem a obter:
- maior abertura para negociação
- maior acesso a oportunidades
- maior disposição para colaboração
- No varejo, onde decisões muitas vezes são tomadas no cotidiano da loja, confiança se torna uma vantagem operacional.
3. O impacto direto nos resultados comerciais
Outro campo que reforça essa importância é a pesquisa sobre Relationship Marketing, desenvolvida por estudiosos como Philip Kotler e Christian Grönroos.
Esses estudos demonstram que relacionamentos de longo prazo geram benefícios claros para empresas, como:
- aumento da fidelização
- redução de custos de aquisição
- maior valor de vida do cliente
maior estabilidade nas relações comerciais
Em ambientes complexos como o varejo, onde múltiplos atores participam da cadeia de decisão, o relacionamento passa a funcionar como um facilitador estratégico de execução.
No contexto do ponto de venda, isso se traduz em algo bastante prático.
Uma negociação de espaço.
Uma ativação de marca.
Uma reposição prioritária.
Uma recomendação do varejista.
Muitas dessas oportunidades não surgem apenas de processos formais. Elas surgem da qualidade da relação entre as pessoas.
4. O papel do relacionamento no PDV
Quem vive o dia a dia do trade marketing sabe que o PDV possui uma dinâmica muito própria.
Planogramas orientam.
Campanhas direcionam.
Indicadores monitoram.
Mas grande parte da execução acontece na interação direta entre pessoas.
Promotores, vendedores e supervisores que constroem boas relações com gerentes e compradores de loja frequentemente conquistam algo que nenhuma ferramenta consegue garantir: abertura.
Essa abertura gera:
- maior flexibilidade operacional
- maior velocidade na implementação de ações
- maior disposição do varejista em colaborar
Por isso, profissionais com alta capacidade relacional frequentemente conseguem executar melhor as mesmas estratégias.
5. Relacionamento como competência profissional
Um erro comum nas organizações é tratar relacionamento como algo puramente comportamental ou intuitivo.
Na realidade, saber se relacionar é uma competência que pode ser desenvolvida.
Estudos de inteligência emocional conduzidos por Daniel Goleman mostram que profissionais que desenvolvem habilidades como empatia, escuta ativa e gestão emocional apresentam maior eficácia em funções que dependem de interação humana.
No campo de vendas e trade marketing, isso se traduz em práticas simples e poderosas:
- escutar antes de propor
- compreender o contexto do cliente
- demonstrar interesse genuíno pelo negócio do parceiro
- cumprir compromissos
- manter presença e consistência no relacionamento
- Essas atitudes constroem um ativo extremamente valioso no mercado.
- Credibilidade.
Conclusão
À medida que tecnologia, dados e automação avançam, as organizações precisam reconhecer uma verdade fundamental.
Resultados continuam sendo construídos por pessoas.
No contexto de trade marketing e vendas, onde execução depende da interação constante entre diferentes atores da cadeia, saber se relacionar deixa de ser apenas uma habilidade interpessoal e passa a ser uma competência estratégica.
Empresas que desenvolvem equipes capazes de construir relações de confiança no campo tendem a apresentar:
- melhor execução no PDV
- maior fidelização do varejo
- maior velocidade de implementação de campanhas
- maior capacidade de resolver problemas operacionais
- No fim do dia, existe uma realidade simples no varejo. Muitas vezes, quem abre a porta não é o planograma.
- É a confiança. E confiança nasce de relacionamento.
- Referências Bibliográficas
- World Economic Forum
Future of Jobs Report. 2023.
Harvard Business School
Edmondson, Amy. The Fearless Organization: Creating Psychological Safety in the Workplace for Learning, Innovation and Growth. Wiley, 2018.
Daniel Goleman
Emotional Intelligence: Why It Can Matter More Than IQ. Bantam Books, 1995.
Philip Kotler
Kotler, P. & Keller, K. Marketing Management. Pearson.
Grönroos, C. Relationship Marketing: Strategic and Tactical Implications. Management Decision Journal.
